Weshalb gerade auf junge MKGs schwere Zeiten zukommen.
Der stadtbekannte Buchladen, in dem ich früher gerne nach einem guten Buch gestöbert habe, gibt es nicht mehr. Die bekannte alte Bäckerei – jetzt eine Backwarenkette und der kleine Schuhladen an der Ecke – heute ein leerstehendes Ladenlokal. Amazon, Zalando und Co. haben den jeweiligen Markt neu aufgeteilt.
Nichts ist so stetig wie der Wandel. Das gilt insbesondere in diesen Zeiten auch für die Zahnmedizin. Über die Veränderungen und Auswirkungen ist auch von uns schon viel geschrieben worden. Der Trend zu großen Strukturen und Mehrbehandlerpraxen, die neue Rechtsform des Z-MVZ, die Feminisierung der Zahnmedizin und die Digitalisierung sind nur einige Beispiele an dieser Stelle.
Einen besonderen Aspekt der Veränderung betrifft die Berufsgruppe der Mund-Kiefer-Gesichtschirurgen. Zugegeben, die Anzahl dieser Berufsgruppe ist im Vergleich zu den ca. 50.000 Zahnärzten klein. Doch die Auswirkungen, gerade für Existenzgründer, sind dramatisch.
Schon immer teilte sich der dentale Markt vereinfacht gesagt in Hoch- und Tiefbau. Ein ungeschriebener Vertrag sah vor, dass die MKGs den „Tiefbau“ und Zahnärzte den „Hochbau“ machen. Dieses Agreement verliert m.E. nach immer mehr an Gültigkeit.
Die Anzahl der implantologisch tätigen Zahnärzte hat in den letzten Jahren stetig zugenommen. Ihr Behandlungsspektrum umfasst zunehmend auch chirurgische Eingriffe wie die WSR, die Weisheitszahnextraktion, das Implantat und den Knochenaufbau.
Hier geht es um einen Kanibalisierungseffekt und echten Verdrängungswettbewerb.
Aus den ehemaligen Kooperationspartnern werden mancherorts echte Wettbewerber. Denn es geht auch umgekehrt. Die ersten MKG-Praxen bieten Zahnmedizin einer normalen Zahnarztpraxis an. Das verschreckt natürlich mögliche neue und bestehende Überweiser.
Zugegeben, etablierte MKGs mit einer bestehenden stabilen Überweiserstruktur sind in den seltensten Fällen wirklich wirtschaftlich bedroht.
Aber für Existenzgründer sind diese geänderten Rahmenbedingungen sehr relevant.
Ein gutes Überweiser-Marketing-Konzept kann beispielsweise die Lösung sein.
3 Ratschläge für MKGs
1.
Investieren Sie Geld in eine wirklich professionelle Standortanalyse. Medidentas bietet dafür ein Standortanlyse-Tool das beispielsweise auch BMW nutzt. Nach dem Motto „Prüfe wer sich ewig bindet“ ist dies nahezu die wichtigste Investition und Entscheidung der jungen Gründer. Speckgürtellagen und ländliche Regionen sind durchaus eine Option.
2.
Berücksichtigen Sie bei Ihrer Existenzgründungsfinanzierung gleich ein Extra-Budget für das Überweiser-Marketing-Konzept. Spezialisierte Marketingagenturen bieten maßgeschneiderte Lösungen. Schauen Sie nach weiteren Überweisergruppen. Mögliche Überweiser sind auch in anderen Fachrichtungen z.B. bei den Dermatologen zu finden.
3.
Das Investitionsvolumen für Zahnärzte und MKGs ist in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Neben den Investitionsinvestitionen benötigen Sie einen ausreichenden Betriebsmittelkredit, denn die Startphase kann sich durchaus länger gestalten, als Sie es sich vorstellen. Planen Sie nicht zu eng. Liquidität geht vor!
Öffentlich geförderte Kredite sog. Ingangsetzungsdarlehen sind deutlich günstiger als Bankkredite und helfen, diese Zeit kostengünstig zu überbrücken
„If you can’t beat them, join them. Um mögliche Überweiser für sich zu gewinnen, schulen Sie sie und geben Sie Ihr Wissen weiter. Neben der Kursgebühr machen Sie natürlich so auch für sich Werbung.“
Schauen Sie unbedingt regelmäßig vorbei um auf dem Laufenden zu bleiben.
Bis zum nächsten Mal!
Ihr,
Torsten Klapdor