Finanzplanung ist Lebensplanung.
Wieso Zahnärzte sich ehrlichen Rat einholen sollten
Torsten Klapdor & Holger Queckenstedt von Medidentas erklären Ihnen im Rahmen der aktuellen Artikelreihe,
wie Sie sich gegen faulen Finanzen schützen können!
Zahnärzte arbeiten viel und hart für ihr Geld
In Zeiten großer demografischer Veränderungen und wirtschaftlicher Verwerfungen machen sich viele Zahnärzte Gedanken über ihre Altersversorgung und ihr erarbeitetes Kapital.
Dabei sind die Ziele durchaus unterschiedlich. Junge Zahnärzte wollen keine Risiken beim Vermögensaufbau eingehen; etablierte Zahnärzte, die Vermögenswerte
geschaffen haben, möchten diese abgesichert wissen.
Doch der Markt für Finanzprodukte ist groß und unübersichtlich und das Vertrauen in Banken und Berater geschwächt.
Was ist also zu tun? Oder anders ausgedrückt: Ist guter Rat wirklich teuer?
In diesem Artikel erläutert Torsten Klapdor, Geschäftsführer der medidentas GmbH, was aus seiner Sicht eine gute Beratung ausmacht, und was selbst getan werden kann, um gewollte Ergebnisse zu erreichen.
Herr Klapdor, was sind die Ziele und Motive Ihrer Kunden, wenn sie das erste Mal zu Ihnen kommen?
Torsten Klapdor:
In der Beratungspraxis stelle ich immer wieder
fest, dass die Ziele und Wertvorstellungen meiner
Kunden doch sehr ähnlich sind. Dabei ist für die meisten meiner
Kunden persönliche und wirtschaftliche
Unabhängigkeit ein starker Antrieb –
egal, in welcher Lebensphase sie sich befinden.
Die Aufgabe an mich ist es, in der
Regel, ein Konzept zu erstellen, um z.B.
möglichst früh wirtschaftliche Unabhängigkeit
zu erreichen. Nicht mehr arbeiten
zu „müssen“, sondern zu „dürfen“
– das treibt viele meiner Kunden an. Ich
soll sie dabei unterstützen und ihnen helfen,
dieses Ziel zu erreichen. Meine Kunden
arbeiten hart für ihr Geld, haben aber
oft wenig Zeit und Lust, sich mit Themen
wie Geldanlage, Altersvorsorge und Finanzen
zu beschäftigen. Was sie alle jedoch
beschäftigt, ist ihre Lebensplanung,
die Ziele, die sie erreichen wollen, und die
Träume, die sie sich irgendwann einmal
erfüllen möchten.
Was treibt Sie als Honorarberater an?
Torsten Klapdor:
Unabhängigkeit in allen Lebensbereichen
ist mein Motor. Finanzplanung ist
Lebensplanung. Mit Menschen über Ziele
zu sprechen und diese dann gemeinsam
zu erreichen, ist ein sehr schönes, erfüllendes
Gefühl. Mich motiviert sicherlich
auch die Anerkennung meiner Kunden,
wenn unsere gemeinsamen Pläne funktionieren.
Und genauso wie für meine
Kunden ist meine Unabhängigkeit, die es
mir ermöglicht, eine professionelle und
kundenorientierte Beratungsleistung anzubieten, ein
wichtiger Punkt.
Können Sie uns beschreiben, wie eine optimale Finanzplanung abläuft?
Torsten Klapdor:
Alles beginnt damit, dass Menschen sich – und zwar bevor
sie zu einem Beratungsgespräch gehen – über ihre Ziele
im Klaren sein sollten. Ich rate dazu, in vier Themenfeldern
zu denken: Die Familie, die eigene Immobilie, Beruf und
Praxis und Vermögen sind hierbei sehr schöne Zielthemen.
Fragen sollte man sich, was man erreichen will und
vor allem, warum man dies erreichen möchte. Das „Warum“
sollte wirklich klar sein. Gehirnforscher gehen davon
aus, dass über 90 Prozent der Entscheidungen unbewusst
und nicht rational getroffen werden. Ohne eine ausreichende
Klärung von dem „Was“ und dem „Warum“ sind
Menschen sehr schnell Opfer von sogenannten Impulskäufen.
Das gilt übrigens nicht nur für Finanzprodukte.
Das klingt sehr einfach, ist aber ein Prozess, den wir mit
unseren Kunden sehr sorgsam durchdenken. Oftmals bitten
wir Kunden, ihre Ziele und das Warum selber aufzuschreiben,
denn es besteht ein direkter Zusammenhang
zwischen dem Aufschreiben der Ziele und der Wahrscheinlichkeit,
dass diese auch erreicht werden. Erst,
wenn die Kunden das „Was“ und „Warum“ für sich geklärt
haben, sollten sie sich einen Berater suchen. In Deutschland
steigt die Zahl unabhängiger Berater stetig, wobei
sich eine kleine Anzahl von Honorarberatern ganz auf die
Bedürfnisse von Zahnärzten spezialisiert hat. Bei der Suche
nach einem Berater können die Verbraucherschutzzentralen
eine erste Anlaufstelle sein
Den Berater habe ich – wie geht es dann weiter?
Torsten Klapdor:
Jetzt fängt die eigentliche Arbeit an. Auf jeden Fall gehören
nun die angestrebten Kundenziele auf den Tisch. Diese
sind die Grundlage für die gemeinsame Finanzplanung,
die Berater und Kunde erstellen. Die Finanzplanung sollte
auf jeden Fall auch Meilensteine enthalten und beiderseitig
als ein Prozess verstanden werden; deshalb ist es für
mich als Berater wichtig, die Umsetzung langfristig zu begleiten
und, wie bei einem Recall, diese Umsetzung zu
überprüfen. Von Kundenseite her sollte auch darauf geachtet
werden, dass günstige Finanzprodukte ohne Vertriebsprovision
oder mit nur geringen Kosten zum Angebot
stehen. Hier gilt oft der Grundsatz: Was wenig kostet,
ist trotzdem etwas.
Apropos günstige Produkte, was kosten Altersvorsorge- und Geldanlageprodukte?
Torsten Klapdor:
(Lacht). Das lässt sich nicht in einigen Sätzen beantworten.
Deshalb widmen wir diesem Thema ja auch eine Serie
von Artikeln. Ich möchte, dass man zumindest eine Idee
davon bekommt, was sich hinter diesen Produkten verbirgt.
Wie funktionieren sie, welche Argumente werden
im Verkaufsprozess immer wieder vorgebracht, welche
Kosten verursachen sie. Diese Bewertung soll einen ersten
Anhaltspunkt liefern.
„Ohne eine ausreichende
Klärung von dem „Was“ und dem „Warum“ sind
Menschen sehr schnell Opfer von sogenannten Impulskäufen.“
-Torsten Klapdor
Welche Produkte werden Sie in der Artikelserie genauer unter die Lupe nehmen?
Torsten Klapdor:
Wir werden uns im Verlauf dieser Serie
mit den „Klassikern“ beschäftigen. Im
nächsten Teil betrachten wir Rürup-Verträge
und werfen einen Blick auf die Angebote
der Versorgungswerke, danach
Fonds und Depots und schließlich auch
die klassische und die fondsgebundene
Lebensversicherung. Im letzten Teil dieser
Serie geht es um die „Wissenschaft des Investierens“.
Welche Erfahrungen haben Ihre Kunden mit Banken und Anlageberatern gemacht? Was hören Sie in Ihrer täglichen Arbeit?
Torsten Klapdor:
Viele meiner Kunden haben mit Banken
und Anlageberatern nicht nur gute Erfahrungen
gemacht. Oft mangelt es an
den richtigen Konzepten z.B. bei der
Geldanlage, vor allem, weil falsch beraten
wurde. Teilweise sind sowohl die den
Kunden bekannten als auch die nicht bekannten
Kosten exorbitant hoch. Vor allem bei schlecht laufenden Lebensversicherungen und sog. Fondspolicen stellen wir Kostenbelastungen von 50 Prozent und mehr auf die eingezahlten Beiträge fest.
Wie erklären Sie sich die Unzufriedenheit?
Torsten Klapdor:
Wie „Die Welt“ im Mai 2012 berichtete,
gingen im Jahr 2011 mehr als 13.500
Kundenbeschwerden bei den Schlichtungsstellen
von Sparkassen, Genossenschaftsbanken
und privaten Banken ein. Dies überrascht kaum, wenn man weiß,
dass Kundenberatung bei Banken und
Versicherungen oftmals von Produktverkäufen
bestimmt ist. Bei manchen Banken
hängt die Frage, was verkauft wird,
übrigens vom Wochentag ab. Montags
gibt es Fonds A, dienstags ist Versicherungstag
und freitags werden alle Kunden gefragt, ob sie eine Filmfondsbeteiligung
möchten. Mit kundenorientierter
Beratung hat dies nichts zu tun.
Wie sieht denn ein gutes Konzept aus? Was sind wichtige Komponenten?
Torsten Klapdor:
Egal, welche Sparverträge, Geldanlagen
oder Versicherungsverträge bespart werden,
letztlich ist es Vermögensaufbau.
Gut ist, wenn der Vermögensaufbau stetig
verläuft. Die wichtigsten Komponenten
sind Zeit und geringe Kosten. Dadurch
kann der Vermögensaufbau ohne
unnötige Risiken stattfinden. Die Kosten
sollten nicht mehr als ein bis anderthalb
Prozent p.a. betragen. In vielen Verträgen
lauern jedoch jährliche Kosten von dreieinhalb
Prozent oder noch mehr. Diese
werden dem Kunden allerdings nicht immer
offengelegt. Es besteht ein direkter
Zusammenhang zwischen Kosten und
Risiken. Je teurer ein Produkt, desto mehr
muss am Ertrag gearbeitet werden. Das
Ziel muss es sein, den Kunden möglichst
nah an die Marktrenditen zu bringen und
das vor allem mit den vom Kunden definierten
Sicherheitsaspekten.
Die Finanzmarktkrise ist in aller Munde. Welche Auswirkungen hat sie auf Versicherer, Banken und Altersvorsorgeprodukte?
Torsten Klapdor:
Versicherungen und Banken sind ebenso
wie die Versorgungswerke betroffen. Gerade
das dauerhaft niedrige Zinsniveau
trifft hier alle Systeme und Anbieter gleichermaßen.
Gerade in schwierigen Zeiten
wird daher Beratung immer wichtiger
– das liegt auf der Hand.
Worauf kommt es bei den Finanzdienstleistungsprodukten an?
Torsten Klapdor:
Nehmen wir eine einfache Geldanlage.
Hier werden nicht selten vier bis fünf
Prozent jährliche Kosten produziert, teilweise
ohne dass der Kunde davon weiß.
Durch Umstellung der bestehenden Verträge
kann oft schon mit dem halben
Aufwand das gleiche Ergebnis erzielt
werden. Ein guter Berater wird das überprüfen
und entsprechend beraten.
Wirken sich denn zwei Prozentpunkte Kostenbelastung mehr oder weniger für den Zahnarzt aus?
Torsten Klapdor:
Zunächst mal scheinen zwei Prozentpunkte
nicht besonders viel. Das ist von
den Produktanbietern auch so gewollt.
Aber zwei Prozent Kostenunterschied
heute bedeuten ggf. 2.000 Euro mehr
oder weniger Rente – und das jeden Monat!
In unseren Berechnungen kommen
wir immer wieder auf folgendes Ergebnis:
Damit beim Kunden drei bis vier Prozent
Kundenrendite ankommen, muss
die Anlage neun Prozent mit den entsprechenden
Risiken erwirtschaften. Der Rest sind Kosten.
Wenn der Markt neun Prozent Rendite
erwirtschaftet, reduziert sich diese
„Marktrendite“ um die Kosten des Produktes
zur „Produktrendite“ auf ca. fünf
Prozent, abzüglich Inflation und Steuer
bleiben dann schnell nur noch zwei bis
zweieinhalb Prozent Kundenrendite.
Und in heutiger Zeit neun Prozent Marktrendite
zu erwirtschaften bedeutet, relativ
hohe Risiken eingehen zu müssen.
Inwieweit sind schon getroffene Entscheidungen revidierbar?
Torsten Klapdor:
Es ist nie zu spät, Entscheidungen zu hinterfragen.
Viel teurer kann es werden,
nicht zu handeln! Den Kopf in den Sand
zu stecken, ist kein guter Rat. Grundsätzlich
sollten alle Verträge mit einem unabhängigen
Fachmann oder den Verbraucherzentralen
hinterfragt werden. Wir
erstellen mit einem staatlich geprüften
Versicherungsaktuar finanzmathematische
Gutachten. Wenn alle Kosten auf
dem Tisch liegen, kann fundiert bewertet
und beraten werden.
Haben Sie noch einen letzten Tipp?
Torsten Klapdor:
Man sollte immer Finanzierungsangebote
hinterfragen und genau abwägen,
welches Konzept langfristig Vorteile
bürgt und die aufgestellten Ziele auch
wirklich einlösen kann. Eine auf den ersten
Blick kostengünstige Beratung und
ein entsprechendes Angebot könnte sich
im Nachhinein als kostenintensiver herausstellen.
Es gilt daher, sich nicht nur
über die eigenen Wünsche klar zu sein,
diese informiert und konsequent zu verfolgen,
sondern auch immer die Motive
der beratenden Stelle im Blick zu behalten.